É cada vez mais comum observar as Métricas de Marketing serem implementadas em estratégias dentro de Organizações. Mas, afinal, o que é isso?
Métricas de Marketing são indicadores utilizados para medir os resultados das ações realizadas dentro dos canais de marketing, permitindo obter uma análise detalhada dos resultados das atividades. Há, ainda, uma divisão entre Métricas Sociais e Métricas de Negócio.
As Métricas Sociais se relacionam com os objetivos da ONG nas redes sociais e, geralmente, são lançadas através de metas propostas pela empresa. Aqui separamos as 4 principais métricas sociais.
- ALCANCE: Considerada uma métrica base, ela mede a quantidade de pessoas que estão recebendo o conteúdo postado. Comum em redes sociais como Instagram, Facebook, LinkedIn, e outras.
- ENGAJAMENTO: Calculada através da soma de quem comenta, curte, compartilha e clica no conteúdo postado e, como resultado, o número encontrado é sempre menor do que o número de visualizações.
- SEGUIDORES: Métrica que evidencia o número de pessoas que está interessada pelo seu conteúdo e acaba, equivocadamente, sendo um atrativo para o público.
- LEADS: Leads são visitantes do site ou blog que se interessam pelo seu conteúdo (proposta de valor) o bastante para preencher seus dados pessoais em troca de algo – pode ser uma assinatura de newsletter, um material de download, e outros.
Já as Métricas de Negócio medem o sucesso de um negócio, sendo ele com fins lucrativos ou não, e depende de fatores como, preço, retorno sobre investimento, produto e outros. Aqui separamos 4 principais métricas de negócio:
- VALOR TOTAL DE VENDAS: Calculada através da soma total do valor obtido nas vendas realizadas por uma organização.
- QUANTIDADE DE VENDAS: Calculada através da soma total de vendas realizadas por um negócio. As vendas podem ter fins sociais e não lucrativos.
- VOLUME DE VENDAS: Resulta no montante da venda dos produtos e da prestação de serviços, após dedução dos descontos e abatimentos sobre vendas, do imposto sobre o valor acrescentado e de outros impostos diretamente ligados ao volume de negócios.
- PERCENTUAL DE CHURN: Indica o quanto sua organização perdeu de receita ou clientes. O cálculo é feito através da divisão da perda de contribuidores (voluntários e doadores) pelo número total de contribuintes ativos no último mês. Então, se sua ONG perdeu 10 contribuidores de um total de 100, sua Churn Rate é de 10%.
Por fim, a análise de eficiência das ações de marketing pode ser feita seguindo a ordem do Funil de Vendas do Marketing:
Imagem: Funil de vendas – Elaboração: blog da Gatilho
Para compreender cada uma das etapas do funil, é importante ter como base as jornadas de compra para um consumidor externo, mesmo que essa “compra” seja abraçar uma causa ou fazer uma doação, no caso de OSCIPs.
1- Aprendizado e Descoberta (visitantes): No topo do funil, provavelmente a pessoa que está em contato com a sua empresa é uma visitante. Ela acaba de descobrir que tem algum problema ou necessidade e quer aprender mais sobre o assunto.
2- Reconhecimento do problema (lead e oportunidade): Esta é a etapa em que se encaixa os Leads, cuja pessoa que deixou informações de contato com a sua organização, através de uma inscrição nas redes sociais ou um pop-up de aviso, muitas vezes em troca de algo, como um ebook ou outro material. Nesta etapa, o lead procura resolver o problema que reconheceu ter na etapa anterior.
3- Decisão final (cliente/ contribuidor): Os leads são agora oportunidades, pois estão maduros o suficiente para receberem uma abordagem da área das causas e estão prontos para se comprometer.
O objetivo do funil é indicar onde o seu contribuidor está. A partir da imagem acima, você sabe qual abordagem usar com o seu público em cada momento. Por exemplo, no caso do topo do funil (visitantes) o seu contato quer aprender sobre determinado assunto. As probabilidades de compras aqui são baixas. Por isso, deve ter como foco ser encontrado na internet pelo seu público-alvo e atraí-lo com conteúdos mais básicos.
Quanto ao meio do funil (lead e oportunidade) o foco do é a qualificação dos leads, pois, dentre as pessoas que você atraiu, muitas podem não ser o cliente ideal que você busca. É preciso selecionar aqueles que vale a pena abordar. Por fim, o fundo do funil (clientes), passa a ser os leads que você qualificou anteriormente, mas agora se chamam de oportunidades. Nessa etapa, ofereça uma comparação entre a sua solução e a dos concorrentes, como uma demonstração, um “teste gratuito” por alguns dias.
Texto por: Marcela Kuhne
Referências Bibliográficas:
blog da Gatilho – conteúdos sobre marcas, mercado, negócios e pessoas. Agenciagatilho.com.br. Disponível em: <https://agenciagatilho.com.br/blog/como-usar-o-seu-funil-de-vendas-no-marketing-digital/>. Acesso em: 24 Feb. 2022.